我花了200多万才买到这些经验：外行怎么做成小游戏爆款?

资源大湿

在今年较火的小游戏中，「快来划水」100万DAU以上。暑期每天四五十万用户新增，5天就上了百万DAU，现在，仅微信广告收入日均稳定在3万。

和去年的「新飞机大决战」一起，这两款小游戏是上海云趣科技旗下量还算不错的小游戏，截止当下，这个团队已发行过四五十款小游戏，累计用户3个亿。

今天的小游戏赛道上，大部分团队都是从0起步，云趣也算是其一。不过进入这个团队，会发现他们的策略明显不同，过去玩ASO流量的他们这样做的：

2018年8月刚进入这个赛道时，他们投入200多万，在3个月时间内快速试不同玩法、不同题材小游戏的天花板。用真金白银来测算什么题材和玩法更适合微信，再从中寻找适合自己的方向。

200万买到的第一个结果，是休闲的速死类关卡游戏是他们最合适的菜。

所谓速死类游戏，单关时长不超过50秒，玩家50%时间发生在交互界面上，50%时间是停留在游戏过程中。这个特点和设计变现关联密切，而且决定一款游戏的生死。

200万买到的第二个结果是一套赚钱方法，他们是这么描述的：第一，找出用户关注的游戏类型。第二，找出不同题材玩法适合的变现形式。第三，预估预期。

这两个结果，对于新团队来说是一个很好的借鉴。现在，不妨坐下来，让我们和上海云趣科技小游戏负责人田绍坤一起详细聊聊这些花钱的经验。要知道，在行业中，怎么快速花钱买经验是一个高难度技能。

值得一提的是，见实和田绍坤聊到了许多扎实和有意思的细节，因为篇幅关系，不得不删除了许多。希望今天的这些干货，能给你更多启发。

上海云趣科技（快来划水） 小游戏负责人 田绍坤

见实：「快来划水」现在的数据怎么样了？每天的广告收入是多少？

阿坤：100万左右DAU，次留20%左右。微信广告组件的收入维持在3万左右一天，LTV值3毛多一点。但已经没有什么空间。这款小游戏如果晚上线半个月，数据一定会比现在差很多，不是因为产品做的不好，而是市场决定的。

见实：是你们的第一个爆款小游戏吗?

阿坤：是今年的。去年复合玩法的“新飞机大决战”也是百万DAU，“疯狂推塔”是80万DAU，其他都在50万DAU左右。

见实：这款是同类产品最好的吗？

阿坤：只能说速度最快，五天时间到达100万DAU。从一开始拿到这个游戏的时候，就认为这是一款流量型游戏，并且周期会很短。很多人说要精品化，但我们都没有理会。所以，我们一点都不纠结，以最快的速度做到最好、最大。

快，首先快在导量速度上，一天导四五十万新增。现在会控制了，基本每天20万新增。其次，这款游戏刚上线巨吸量，可能跟题材有一定关系。这是我们矩阵中，最吸量的一款小游戏。

见实：你们做多久小游戏了?

阿坤：刚好1年。之前做ASO，我们All-in小游戏比较晚了，去年8月份才开始的。我认为小游戏是一个很大的机会，让很多非游戏从业者有机会进入到游戏赛道中来。

小游戏相当于给我们提供了一个过渡桥梁。我最早在PC互联网做站长，那个时候大家都知道移动互联网是一个风口，但不是所有的人都有一个很好的过渡机会。微信小游戏就是我们一个非常好的转折点，无论是研发公司，还是流量公司，都有这样的机会。


见实：有哪些经验是可以直接复制到小游戏这个赛道当中的？

阿坤：流量的玩法。当时，我们进入到小游戏时，也是站在流量的角度，因为我们认定这是一个生意。目前而言，我们小游戏业务仍然是我们公司最不赚钱的业务。这个生意还没有到收割期，所以对小游戏的短期盈利没有那么高要求，更在乎在这个赛道上掌握一套赚钱方法，并打磨这个方法。

前期打磨方法比赚钱更重要。于是，我们把所有休闲游戏的玩法，比如挂机，养成，闯关，消除等等。天花板或边界也都有测试，就像砍价一样，先去砍最高价和最低价。最后找出来哪个题材和玩法会更适合微信。这个过程，我们用了3个月的摸索期。

见实：打磨的维度都有哪些呢？

阿坤：第一，找出用户关注的游戏类型。比如什么类型的游戏能够在微信生态内受到用户关注，及留存更好。

第二，找出不同题材玩法适合的变现形式。比如，休闲游戏如何做变现，重度游戏如何做变现，男性游戏如何做变现，女性游戏如何做变现。

第三，预估预期。发一款小游戏之前，就会预估这款产品想要得出来的方法，再看留存最好能到什么程度。  

见实：最开始的3个月，你认为获得的成长是怎样的？

阿坤：现在来看那三个月，就是花钱买经验交学费的阶段，共投入200万左右。我们知道自己不懂游戏，是游戏门外汉。所以不会上来就想做消灭病毒这类游戏，我们也知道自己做不出来。

我们会选择创新玩法的流量型产品，内容深度比较低，耗费时间比较少。这样我们会有更多试错机会，有点像打德州，不要上来只赌一款产品，多看一些牌，多一些信息，再下注，这是我们的策略。

见实：200万买到了哪些经验？

阿坤：从整个大池子里，找到专属自己的方向。这个方向就是“休闲和超休闲”的游戏，也就是速死类关卡游戏。早期时候我们基本不碰太中重度的游戏。因为节奏快一点的游戏，不需要持续投入大量的研发时间。

我们自己定义速死类游戏的单关时长不超过50秒，玩家50%的时间发生在交互界面上，50%的时间是停留在游戏过程中。也就意味着用户在交互过程中，都可以考虑变现，无论是激励视频，Banner，还是导出。

比如：三消类游戏单关时间就十几分钟，长一点的关卡打一关需要5分钟，10分钟，用户停留在交互页面，只有5%~10%的时间，所以，只能围绕游戏本身提高收入。这时候我们做流量的人，是帮不上忙的。

见实：说说去年你们踩过的那些坑？

阿坤：大多都是研发的坑。刚开始我们团队没有游戏认知，一直是流量认知。流量的认知是，只要了解这个模式，就可以把它复制下来，最后自己去做。所以，刚进入小游戏的时候就是看中了哪些游戏，找团队外包做开发，或定制开发。但早期，各种不靠谱。

我们现在的认知是，如果要做一款游戏，一定要去找各个环节最厉害的人，比如3D游戏谁做的最强，就去找到他。

见实：你们和研发的合作，目前的合作方式是怎样的？

阿坤：我们会跟开发者一起对冲风险，这款游戏开发之前，我们先给开发钱，如果产品爆了，大家一起分。

见实：这样对冲的风险模式什么时候开始的？

阿坤：去年。花钱买经验打磨方法，这个阶段之后就开始找团队复制。后来我们发现，变现、买量、研发都可以复制，但唯独产品的成败没办法100%复制。从而，这也是我们最大的风险点，但同时降低了开发的风险，让开发有机会做10款小游戏，而不是一款定生死。

见实：现在加起来，一共开发了多少款游戏？矩阵总用户量有多少？

阿坤：四五十款，小部分是自研，大部分还是发行。目前，累计用户3亿。


见实：身为发行，如何更好地与研发相互打配合？

阿坤：专业的人做专业的事情。不懂游戏就做好发行的角色，研究流量就好。游戏就交给懂游戏的人去做，这就是一个完美的结合，不需要奢求让游戏人懂流量。但原则是，玩法我们向开发妥协，流量变现相关的向我们妥协。

如果是变现相关的功能，一定是变现主导产品，通过变现反推加什么功能，比如「快来划水」，刚开始上的时候arpu值就是1分，但我们根据运营情况，向研发提建议，能够做到3分左右。


见实：调优有哪些高效的玩法，是最有用的？

阿坤：皮肤试用效果最好，我认为80%以上的变现节点，都是围绕核心玩法做，比如速死类小游戏是围绕战斗前，结束后去做就行，其他环节占比都很小。像签到，抽奖，额外搞的一些任务等等，都是脱离主线以外的，用户不会敏感这些。

因为微信用户真的很简单，一步一步按照流程进行，所以应该围绕主线做变现，而不是开一个分支。当然，如果已经到达一定水平的时候，可以考虑做增量。

见实：很多小游戏在双倍领取这个策略上，都开始调的很高了。这是为什么？

阿坤：这是一个进化的过程，从几倍，进化到三倍五倍，因为确实好用，我们自己也会用，它会提升视频播放率，也就是对变现的提升。

这就相当于短期收割，虽然前期有短暂的数据提升，但带来的副作用就是用户会对你失去信心，因为你把他后期的利益榨干了。这个有点像游戏里面发行虚拟货币一样，一旦通货膨胀的时候，用户对钱就没有感觉了。所以只要用户对这个货币仍然保持敏感，才有机会继续打动，用户认为货币有价值，就会去思考，去抉择。所以，只适用于短生命周期的游戏。

见实：去年到现在，你认为不变的是什么？变化的又是什么？

阿坤：不变的就是不断进化的状态，这种状态自始自终都没有变过，也就是说“学习、成长、迭代”的方法是没有变的。不像重度游戏一套玩法做下来，可以很长时间不变。反之，变化的就是微信的用户在变，他们消耗的内容在变。

比如去年，我们随便做一款游戏，次留都在20%以上，今年就很难。因为用户在进化，这并不是微信的整个大盘数据跌了，而是那些简单的内容，已经留不住用户了。

相当于你在喂养微信小游戏用户，原来只需要喂一个玉米粒就能吃饱。但现在吃不饱了，可能需要喂一个更大的面包，或者需要喂一个西瓜。这个更大的东西就是更有价值，更深度，或者让用户体验更好的游戏。比如实时对战，或3D小游戏，目前来看都是高留存的方向。


见实：你们的经验当中，有什么高效产出的方法吗？

阿坤：产出需要磨合。要关注两个点一个结果，第一点是研发周期，第二点是良品率。结果就是，要么收入把控的很好，要么成本把握的很好。

见实：你们把控收入还是成本？

阿坤：我们成本目前不把控，没有那么强的短期目标。我们看全局未来超休闲游戏的生态，发行稀缺的是内容，做好内容是最有价值的。

所以就微信生态内而言，像S级的产品，微信肯定第一时间纳入优选计划。微信对于小游戏的态度，会越来越收窄。一旦收窄的时候，盘子就越来越小。比如分享收窄，把游戏的中心化位置收窄，流量盘子只会越来越小。

微信这样做，对研发的价值是很大的。所以，发行最终都会自己做研发，这是一条必经之路。如果自己都没有研发游戏的经验，来谈发行，那这个事情就有点扯。


见实：这个S级的产品，它的指标上线是100万起步吗？

阿坤：不是，主要看两点：第一吸量，第二留存好。吸量，就是它的买量成本足够低。

见实：哪些特性会有高的吸量能力呢？

阿坤：玩法足够新颖，用户群足够广。因为只有用户群足够的广，买量成本才会做的足够低。再就是美术足够的简单、吸引用户。创新和有趣，其实也很重要。

创新，我们发现有一个共性，当一类题材的游戏被洗过之后，买量成本会非常高。所以我们最近做的很多游戏，不仅仅是不去抄，还要避开它的元素。如果你跟哪款游戏类似，用户就会觉得，你这款游戏是借鉴别人的。所以尽可能创新，因为创新会降低你获客的成本。

有趣，就是给人眼前一亮的感觉，就相当于30秒的激励视频，如何通过这30秒获取到这个用户。所以，只是创新还不够，一款小游戏就像整首音乐一样，需要有一个高潮，需要有一个燃点。比如消灭病毒，它有那些技能BUFF，一开始就很炸很燃。

见实：从去年开始到现在感触最深的是什么？

阿坤：感触最多的是执行的问题。休闲游戏赛道上有想法的人很多，但最终如何落实，其实是考验执行力的。不像重度手游，没有人跟你做同款，可以慢慢做，不会有这么强的压迫感。

但休闲游戏有相同玩法的太多了，我们先不说抄同款产品这件事情，就说创意，有相同玩法的产品本身就很多。比如，我们的「新飞机大决战」，这是第一款做合成加玩法的小游戏，合成飞机加战斗。「全民漂移」是合成汽车加漂移。

但为什么我们没有成为全民漂移呢？按道理我们是最有机会成为「全民漂移」的。因为，我们是最早做合成加玩法的，但就是在很多执行细节上出现了各种问题。

作者：常丹
来源：见实
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